文/南新華《陪練公司陪練老師員的五項修煉》

成功率高

從本質(zhì)上講，“口碑”是一種廣告，但與其他商業(yè)廣告相比，它具有與眾不同的親和力和感染力。經(jīng)常可以出現(xiàn)這樣的情況，消費者對商業(yè)廣告只能引起興趣，并不能真正促成他的購買行為，他們會仔細和其他商品作比較。但如果有親戚朋友極力推薦某一品牌，消費者心中的疑惑會煙消云散，充分信任該商品，購買行為能輕易促成。特別是在農(nóng)村，由于地域和活動空間的限制，消費習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響。2007年10月，我專門召集了20名農(nóng)村的學(xué)員開了個座談會，并作了個隨機的市場調(diào)查：20名學(xué)員全部沒有看報紙的習(xí)慣；16人常年在外打工，打工厭倦了，想學(xué)車改行；16人是老學(xué)員介紹來的，3人是聽從父母的安排，只有一個人是看到過我們的宣傳單頁而來報的名。

口碑傳播的方式往往是一對一進行的，老學(xué)員可以針對準學(xué)員的關(guān)心的問題，有針對性選擇性的介紹和解答，形成良好的溝通效果。一項調(diào)查表明：一個滿意客戶會引發(fā)八筆潛在的買賣，其中，至少可以有一筆成交；一個不滿意的顧客，足以影響25個顧客的購買意愿。正直陪練公司89%的學(xué)員是老學(xué)員介紹來的。

可信度高

由于人們對廣告的不信任，投很多錢做廣告難達效果，口碑傳播從本質(zhì)上說雖然也是一種廣告形式，但是與其他廣告不同，因為作為傳播者的老學(xué)員與準學(xué)員間總是存在著某種聯(lián)系，具有與眾不同的親和力和感染力，加上親身的體驗，容易引起消費者的共鳴，其可信度是不容置疑的。朋友向朋友推銷時，不需要使用銷售技巧。當(dāng)你約一個朋友出來或是請他幫個忙時，你用不著技巧，直接要求就是了?！白尨蠹腋嬖V大家”勝過“讓你告訴大家”。

成本低

口碑招生，不用投入專門的人力物力，運用的是人際關(guān)系傳播，不需要太多的成本，不用花費廣告費，一個優(yōu)秀的陪練老師員就是一個活廣告。成本低，不是沒有成本，客戶關(guān)系需要維持，“口碑效應(yīng)”也需要維持，而“維持”除了要投入時間和感情外，還要投入適當(dāng)?shù)馁M用。2007年感恩節(jié)前，我們編寫了一本《用車寶典》，印刷了一萬冊，送給已經(jīng)畢業(yè)的老學(xué)員，當(dāng)學(xué)員看到久違的陪練老師員給自己送書來啦，十分激動，直感謝陪練公司和陪練老師想著他，當(dāng)月招生量比去年同期提高26%。

速度快

口碑以原子裂變的方式傳播，就像一個增殖反應(yīng)堆，可以自我繁殖，利用得好傳播速度快得驚人。2003年初“非典”消息在廣通的傳播完全是靠口碑傳播，在短短的兩三天之內(nèi)，幾乎傳遍了廣州的每一個角落。受體人接近8000萬，甚至很快輻射到了全國各地。

悄悄地進行

陪練公司間的競爭已十分激烈，好的管理和營銷模式被相互學(xué)習(xí)借鑒。口碑招生，可以避開廣告大戰(zhàn)，避開競爭對手的鋒芒，“打槍的不要，悄悄地進村”。讓競爭對手在摸不著頭腦的情況下，我們就占了市場的制高點。