陪練公司定價(jià)時(shí)，幾乎都采用一個(gè)笨法：“抄襲”、“引用”、或“借鑒”對(duì)手陪練公司的價(jià)格。

中國(guó)，本沒(méi)有陪練公司。是我們這些校長(zhǎng)們創(chuàng)辦了陪練公司。校長(zhǎng)有千萬(wàn)個(gè)，也就有千萬(wàn)種形式的校長(zhǎng)，其中，有一種校長(zhǎng)叫降價(jià)校長(zhǎng)。你是不是降價(jià)校長(zhǎng)?

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，一片混亂，某些地區(qū)甚至一地雞毛!以往校長(zhǎng)最關(guān)心的招生、合格率、陪練老師吃拿卡要，如今變成了最關(guān)心價(jià)格!

員工甲說(shuō)：校長(zhǎng)，城東的陪練公司降價(jià)了!

員工乙說(shuō)：校長(zhǎng)，城西的陪練公司降價(jià)了!

員工丙說(shuō)：校長(zhǎng)城南的陪練公司降價(jià)了!

學(xué)員們說(shuō)：校長(zhǎng)，人家陪練公司都降了，你們咋還不降?

招生辦說(shuō)：校長(zhǎng)，隔壁的陪練公司也降了，對(duì)面的陪練公司也降了，咱也降吧?

作為校長(zhǎng)，你怎么做?怎么說(shuō)?是否說(shuō)了三個(gè)字：降!降!降!

降這個(gè)字還有一個(gè)讀音叫xiang，投降的降!當(dāng)你說(shuō)出降!降!降!三個(gè)字的時(shí)候，注定了你就是一個(gè)降價(jià)校長(zhǎng)!注定了你就是一個(gè)“投降”校長(zhǎng)!同時(shí)也注定了這場(chǎng)戰(zhàn)役的結(jié)局：兩敗俱傷!

駕培改革的北風(fēng)，從北京吹到全國(guó)各地，陪練公司校長(zhǎng)們頓感陣陣寒意!迷茫甚至發(fā)狂!都在呼喚：給我一雙慧眼吧，讓我把這駕培市場(chǎng)看個(gè)清清楚楚明明白白真真切切……

一、駕培市場(chǎng)變革時(shí)期

為什么要研究定價(jià)

定價(jià)猶如定海神針，定價(jià)有時(shí)會(huì)把陪練公司“定”活，或 “定”死!

只要價(jià)格一“定”，就“定”住了陪練公司的學(xué)員群體!

只要價(jià)格一“定”，就“定”住了陪練公司的市場(chǎng)范圍!

只要價(jià)格一“定”，就“定”住了陪練公司的利潤(rùn)空間!

只要價(jià)格一“定”，就“定”住了陪練公司的發(fā)展方向!

只要價(jià)格一“定”，就“定”住了陪練公司的培訓(xùn)模式!

……

定價(jià)定的東西太多太多!例1：陪練公司資源匹配，只要一定價(jià)，就等于我們決定了陪練公司資源怎么去匹配?如果你定價(jià)了vip貴賓班、普通班兩種班別價(jià)格，陪練老師車(chē)新舊程度不同，你會(huì)把新陪練老師車(chē)匹配到普通班，而把舊車(chē)放到vip班嗎?所以有些東西當(dāng)你定價(jià)時(shí)，其實(shí)決定了很多東西!

例2：如果你定了三個(gè)價(jià)格：VIP貴賓班9800元，VIP約車(chē)班4980元，普通經(jīng)濟(jì)班2980元。那么我們來(lái)看看你決定了哪些東西?

以上只是羅列的部分項(xiàng)目，可見(jiàn)定價(jià)定“身價(jià)”!在駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，定價(jià)將定出陪練公司輸贏!

有些陪練公司可能說(shuō)，我收費(fèi)低利潤(rùn)也不低，只有兩種可能：一、沒(méi)盡到培訓(xùn)義務(wù)或賣(mài)名額;二、陪練公司存在二次收費(fèi)(甚至三次、五次)。如果第一種，將自生自滅。如果是第二種將是自殺+他殺!如果你以陪練公司名義對(duì)學(xué)員亂收費(fèi)100元，你的陪練老師亂收費(fèi)絕對(duì)不會(huì)少于200元。

你只要一定價(jià)，對(duì)手陪練公司就會(huì)知道你的戰(zhàn)略!

例3、某縣有五所陪練公司，以?xún)伤鶠槔?，甲乙兩所陪練公司都只有一種班別、一種培訓(xùn)模式，甲陪練公司定價(jià)3980元，乙陪練公司定價(jià)3380。

從上述表格中，我們看出定價(jià)同時(shí)就定好了你陪練公司的生源;生源在哪里?生源有多少?是有價(jià)值的學(xué)員?還是沒(méi)價(jià)值或低價(jià)值的學(xué)員?定價(jià)同時(shí)定位了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪所陪練公司!定價(jià)同時(shí)定好了你陪練公司利潤(rùn)是多少?我們只要一定價(jià)，對(duì)手就明白了我們什么戰(zhàn)略，就知道了我們要走什么路線。

我們看一下定價(jià)對(duì)利潤(rùn)是如何影響的。

影響陪練公司利潤(rùn)的三個(gè)要素：招生數(shù)量、價(jià)格、成本。這三要素之間關(guān)系如下：

利潤(rùn)=招生數(shù)量×價(jià)格 - 成本

例如：1月份招生數(shù)量為100人，收費(fèi)價(jià)格為3000元，每人培訓(xùn)成本為2000元。

一月份利潤(rùn)為：100X3000元-200000元=100000元

如果把定價(jià)提升10%：100X3300-200000元=130000元

定價(jià)提升10%，利潤(rùn)會(huì)比原來(lái)增加30%!

如果你定價(jià)提升33%，利潤(rùn)將會(huì)增加100%!利潤(rùn)翻翻!

陪練公司校長(zhǎng)最關(guān)心的是招生數(shù)量，認(rèn)為有了招生數(shù)量、控制住成本就有了利潤(rùn)，于是把所有焦點(diǎn)都放在提升銷(xiāo)量與控制成本。從利潤(rùn)公式我們看到招生數(shù)量與價(jià)格的位置同等重要。并且用價(jià)格保證利潤(rùn)是最可控的因素，招生數(shù)量與成本有時(shí)并不可控。

為什么要研究定價(jià)?因?yàn)槎▋r(jià)將直接決定陪練公司利潤(rùn)!價(jià)格變化將以倍數(shù)的方式影響利潤(rùn)!利潤(rùn)將決定陪練公司生存質(zhì)量或生死存亡。

二、駕培市場(chǎng)變革時(shí)期的價(jià)格戰(zhàn)

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，價(jià)格戰(zhàn)成為陪練公司慣用了武器。為什么會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)?價(jià)格戰(zhàn)真的能給陪練公司帶來(lái)利潤(rùn)嗎?

價(jià)格戰(zhàn)是指同行業(yè)的企業(yè)為贏得市場(chǎng)，而通過(guò)大幅度降價(jià)來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售、擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。隨著駕培市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的陪練公司熱衷于價(jià)格戰(zhàn)，并希翼能通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)大自己招生量和利潤(rùn)。

影響陪練公司定價(jià)的因素

陪練公司培訓(xùn)就是我們的“產(chǎn)品”，當(dāng)我們要為這個(gè)“產(chǎn)品”定價(jià)時(shí)，要弄明白兩個(gè)問(wèn)題：

1、你這個(gè)產(chǎn)品值多少錢(qián)?2、學(xué)員認(rèn)為你這個(gè)“產(chǎn)品”值多少錢(qián)?

是否低價(jià)就多招生?

統(tǒng)計(jì)結(jié)果是：招收學(xué)員最多的永遠(yuǎn)是收費(fèi)高的陪練公司!

陪練公司運(yùn)營(yíng)兩大誤區(qū)(薄利多銷(xiāo)和高薪養(yǎng)廉)其中之一就是：薄利多銷(xiāo)。

為什么想靠薄利多銷(xiāo)的陪練公司沒(méi)有得逞?因?yàn)殛P(guān)于定價(jià)，學(xué)員的消費(fèi)心理是這樣的：

1、便宜沒(méi)好貨!(如：地?cái)傌?、山寨貨、水貨…?

2、降價(jià)了!會(huì)不會(huì)還降?等等吧!

3、那么低!是否低進(jìn)高出，還有其他收費(fèi)?

4、他陪練公司如果不好，怎敢收那么貴?

5、要漲價(jià)了?快報(bào)名吧要不還漲……

6、我學(xué)車(chē)省了XX元!我占便宜了!

……

一般大眾心理是喜歡占便宜和追漲不追跌!歷年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)及陪練公司每次漲價(jià)前幾乎都是報(bào)名驟增就證明了這一點(diǎn)，除非陪練公司偷偷漲價(jià)。

當(dāng)然也有貪圖便宜的學(xué)員，考慮再三后還是選擇了低價(jià)!低進(jìn)高出的陪練公司每收一名學(xué)員就是招聘了一名義務(wù)活雷鋒，崗位叫：陪練公司負(fù)面宣傳員。所以低進(jìn)高出的陪練公司其實(shí)是為高價(jià)陪練公司做“伴娘”，為好品牌陪練公司做陪襯。

陪練公司真的是：不打價(jià)格戰(zhàn)等死，打價(jià)格戰(zhàn)找死?

陪練公司打價(jià)格目的無(wú)非就是：搶占地盤(pán)，爭(zhēng)奪生源。好多校長(zhǎng)認(rèn)為降價(jià)能多招生!但降價(jià)后能不能多招生?大家降，等于沒(méi)降!降的只是陪練公司的利潤(rùn)!可以問(wèn)每一個(gè)曾經(jīng)參戰(zhàn)的陪練公司，沒(méi)有贏家!

陪練公司價(jià)格戰(zhàn)的負(fù)面效應(yīng)：

1、降低價(jià)格，陪練公司利潤(rùn)會(huì)下降

2、客戶(hù)心理價(jià)位扭曲，學(xué)員希望陪練公司收費(fèi)：沒(méi)有最低只有更低。

3、長(zhǎng)期價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)導(dǎo)致陪練公司品牌形象和產(chǎn)品美譽(yù)度受損

4、陪練公司缺乏利潤(rùn)支撐導(dǎo)致軟硬件資金不足，不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

5、一旦長(zhǎng)期參與價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)過(guò)度依賴(lài)價(jià)格戰(zhàn)

6、會(huì)導(dǎo)致陪練公司內(nèi)部人員信心受挫，戰(zhàn)斗力會(huì)越來(lái)越弱

7、會(huì)導(dǎo)致學(xué)員利益受損，學(xué)員利益得不到保障機(jī)會(huì)引發(fā)各種投訴

8、價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)下降會(huì)引發(fā)陪練老師員待遇下降，同時(shí)滋生吃拿卡要

9、導(dǎo)致駕培市場(chǎng)朝無(wú)序方向發(fā)展，引發(fā)行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)

……

但凡長(zhǎng)期參與并依賴(lài)價(jià)格戰(zhàn)的陪練公司，均不重視陪練公司品牌和陪練公司美譽(yù)度，從而導(dǎo)致陪練公司利潤(rùn)下降同時(shí)，缺乏后續(xù)資金進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，不得已只好再次進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，如此進(jìn)入惡性循環(huán)，不利于陪練公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，甚至把陪練公司推向不歸路。

有時(shí)候價(jià)格戰(zhàn)是你不打，對(duì)手打。對(duì)手陪練公司如果掀起價(jià)格戰(zhàn)，是掛免戰(zhàn)牌，還是決一死戰(zhàn)?一般有如下幾種戰(zhàn)術(shù)：

第一、價(jià)格戰(zhàn)能打。

培訓(xùn)、服務(wù)和對(duì)手陪練公司沒(méi)有差異化，在確保不會(huì)同歸于盡的情況下陪練公司可以跟進(jìn)對(duì)手減價(jià)，以便和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格匹配。在市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感的情況下，陪練公司不減價(jià)會(huì)失去太多的市場(chǎng)份額。

某些陪練公司還可能在打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)降低培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)減少服務(wù)和降低培訓(xùn)質(zhì)量來(lái)維持利潤(rùn)，但是這最終會(huì)傷害學(xué)員利益及陪練公司的長(zhǎng)期利益，得不償失。

企業(yè)在減價(jià)的同時(shí)應(yīng)努力維持培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量，甚至提高培訓(xùn)服務(wù)質(zhì)量。以盡早從價(jià)格戰(zhàn)泥潭抽身。

第二、價(jià)格戰(zhàn)不打。

對(duì)手陪練公司調(diào)價(jià)，你陪練公司價(jià)格不動(dòng)，但是要提高學(xué)員感知質(zhì)量。它可以改善與學(xué)員的交流活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量。

陪練公司會(huì)發(fā)現(xiàn)，維持原價(jià)和改善顧客理解的質(zhì)量，比減價(jià)和低利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)要更有利于陪練公司下一步發(fā)展。

第三、提高價(jià)格

陪練公司可以改善質(zhì)量和提高價(jià)格，對(duì)陪練公司品牌進(jìn)行高價(jià)格定位。以較高的質(zhì)量可以用來(lái)證明較高的價(jià)格，較高的價(jià)格反過(guò)來(lái)能使陪練公司保持有較高的利潤(rùn)。

陪練公司也可以維持現(xiàn)有班別的價(jià)格，再開(kāi)設(shè)與對(duì)手形成差異化的高級(jí)班別。

最后一招：陪練公司殺手

陪練公司萬(wàn)不得已被逼參戰(zhàn)，可以設(shè)立一種低價(jià)格的“戰(zhàn)斗機(jī)”。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)陪練公司開(kāi)發(fā)一種增加較低價(jià)格的班別，或者單獨(dú)創(chuàng)建一種較低價(jià)格的班別或一個(gè)品牌、或一個(gè)校區(qū)、或一家陪練公司。

當(dāng)正在丟失的細(xì)分市場(chǎng)(某個(gè)班別)對(duì)價(jià)格敏感，并且不會(huì)對(duì)較高質(zhì)量的說(shuō)法感興趣時(shí)，這樣做就非常必要。培養(yǎng)一個(gè)陪練公司“殺手班”專(zhuān)門(mén)刺殺對(duì)手陪練公司。同時(shí)必須開(kāi)設(shè)高服務(wù)、高附加值的“利潤(rùn)班”作為“獲利殺手”。

陪練公司價(jià)格戰(zhàn)的起因

1、陪練公司增多，各陪練公司招生量下降。

2、生源總量固定，陪練公司想多占份額。

3、陪練公司之間沒(méi)有差異化，或差異化很小。

4、校長(zhǎng)只會(huì)一招必殺技(別名：自殺技)，其他招數(shù)不想用或不會(huì)用。

……

價(jià)格戰(zhàn)禁忌：

1、不設(shè)“利潤(rùn)班”保障，就開(kāi)始大面積、全覆蓋進(jìn)行殺價(jià)!

2、低價(jià)格陪練公司跟隨高價(jià)格陪練公司打價(jià)格戰(zhàn)。永遠(yuǎn)是跟隨者，降價(jià)無(wú)用!

3、高價(jià)格陪練公司跟隨低價(jià)格陪練公司打價(jià)格戰(zhàn)。很快就會(huì)墮落，陷入泥潭!

陪練公司屬于服務(wù)行業(yè)，從陪練公司消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣考慮，高價(jià)等于高質(zhì)，低價(jià)等于低質(zhì)。

在消費(fèi)者在選擇陪練公司時(shí)，當(dāng)無(wú)法用其他的標(biāo)準(zhǔn)去衡量比較陪練公司間的優(yōu)劣時(shí)，價(jià)格就是最直觀的比較方式，讓我們用價(jià)格去影響消費(fèi)者的需求，而不是等著消費(fèi)者提出需求時(shí)才確定價(jià)格。

許多陪練公司經(jīng)常打出薄利讓利的口號(hào)，以便擴(kuò)大招生，但從學(xué)員心理上分析，學(xué)員心理是占便宜，而不是買(mǎi)便宜。誰(shuí)能讓學(xué)員感覺(jué)占便宜占的多，學(xué)員就會(huì)選擇誰(shuí)。

即使陪練公司通過(guò)降價(jià)這種方式招收了很多的學(xué)員，但在學(xué)員心中的產(chǎn)品形象已經(jīng)存在，他所建立的是一個(gè)不確定的駕培市場(chǎng)，一旦產(chǎn)品提價(jià)，學(xué)員會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵觸心理，招生量會(huì)驟減。

當(dāng)我們明白誰(shuí)是駕培市場(chǎng)變革期的定價(jià)者，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)“低進(jìn)高出”的陪練公司根本沒(méi)資格定價(jià)，降價(jià)只是其“活著”的手段，其降價(jià)一次比一次低。就像癌癥患者打鎮(zhèn)痛劑一樣，一次比一次劑量大。

故從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，定價(jià)過(guò)低、降價(jià)過(guò)低，等于自殺。那么，如果不降價(jià)我們?nèi)绾蝸?lái)進(jìn)行陪練公司定價(jià)才能“名利雙收”?

三、駕培市場(chǎng)變革時(shí)期的定價(jià)

怎么定價(jià)?

在陪練公司定價(jià)前要弄清兩個(gè)價(jià)值：技能培訓(xùn)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值。這兩個(gè)價(jià)值就是定價(jià)的靈魂所在、根基所在。

在陪練公司定價(jià)前要弄清兩個(gè)問(wèn)題：和對(duì)手陪練公司比，你提供的上述兩項(xiàng)價(jià)值是等于?大于?還是小于?

毋庸置疑，即使放眼全國(guó)技能培訓(xùn)價(jià)值都是半斤八兩、不相上下。既然如此，唯一能比拼，而且不得不比拼的就是服務(wù)價(jià)值。

陪練公司定價(jià)前要定位四個(gè)問(wèn)題：

1、你陪練公司想要哪些學(xué)員?先把生源定位，想一鍋端不現(xiàn)實(shí)!

2、你給這些學(xué)員能提供(或創(chuàng)造)哪些價(jià)值?把提供的內(nèi)容定位：哪些技能培訓(xùn)內(nèi)容+哪些服務(wù)內(nèi)容

3、你的對(duì)手陪練公司會(huì)有什么反應(yīng)?把外部環(huán)境定位。

4、你和對(duì)手陪練公司差異化在哪里?把你與眾不同的地方找出來(lái)進(jìn)行定位。

把生源、提供的價(jià)值、對(duì)手的影響及與對(duì)手陪練公司的差異化定位完畢后，要根據(jù)陪練公司定價(jià)法則進(jìn)行定價(jià)。

陪練公司定價(jià)法則：

1、永遠(yuǎn)按照你能夠提供給學(xué)員的價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。

2、要有豐富產(chǎn)品線，滿(mǎn)足不同層次學(xué)車(chē)需求。

雖然我們不可能拿下所有地盤(pán)、不可能把所有學(xué)員都收入自己囊中，但是可以通過(guò)豐富的產(chǎn)品線來(lái)擴(kuò)大地盤(pán)，擴(kuò)大生源。利用高端班保利潤(rùn)、終端班保占有率、低端版不但可以保市場(chǎng)，關(guān)鍵時(shí)可以成為你的“戰(zhàn)斗機(jī)”派出去“打仗”。

Prjojce、pantene、head&shoulders一看可能都不知道干什么的?這分別是飄柔、潘婷、海飛絲，這就是寶潔公司的產(chǎn)品線定價(jià)法。不同的品牌、不同的價(jià)格、不同的功能、滿(mǎn)足不同的人群。

如果不是壟斷經(jīng)營(yíng)，我們應(yīng)該定不同的價(jià)格，開(kāi)設(shè)不同的班別，提供不同的服務(wù)內(nèi)容，滿(mǎn)足不同的學(xué)車(chē)群體。這是擴(kuò)大地盤(pán)、擴(kuò)大生源的途徑之一。

3、不同的班別要配置不同的資源

不同班別配置不同資源，這個(gè)不難理解。關(guān)于定價(jià)與利潤(rùn)與資源配置的關(guān)系，舉個(gè)例子：

朋友在網(wǎng)上賣(mài)書(shū)，有紙質(zhì)書(shū)，有電子書(shū)。例如某書(shū)籍，紙質(zhì)書(shū)定價(jià)100元，5折進(jìn)貨成本50元/本，電子書(shū)定價(jià)20元，現(xiàn)在成本為0元(成本已收回，此處成本忽略不計(jì))。每月銷(xiāo)量100本，其中紙質(zhì)書(shū)55本，電子書(shū)45本。每月銷(xiāo)售額是55×100元+45×20元=6400元。

因?yàn)殡娮訒?shū)沒(méi)有成本，我建議其把兩種“產(chǎn)品”，改成三種“產(chǎn)品”：紙質(zhì)書(shū)、電子書(shū)、紙質(zhì)書(shū)+電子書(shū)。

這樣簡(jiǎn)單組合一下，并不會(huì)增加利潤(rùn)。重點(diǎn)在于定價(jià)!

朋友看完定價(jià)，說(shuō)了一句話：我這樣賣(mài)誰(shuí)還買(mǎi)電子書(shū)?電子書(shū)不等于白送了?電子書(shū)沒(méi)成本，全指望電子書(shū)賺錢(qián)哪!

對(duì)這樣賣(mài)是很有意見(jiàn)!

我說(shuō)一個(gè)月后沒(méi)效果我請(qǐng)你吃飯，第22天的時(shí)候電話來(lái)了：有空嗎?請(qǐng)你吃飯!

看看22天銷(xiāo)售情況：

兩個(gè)月銷(xiāo)售情況比較：

經(jīng)過(guò)重新定價(jià)和資源配置調(diào)整，22天賣(mài)30天的銷(xiāo)量，22天時(shí)間營(yíng)業(yè)額就增加了2400元，利潤(rùn)增加了900元。本月結(jié)束后利潤(rùn)將更加可觀。

4、高端班定價(jià)以數(shù)字6、8、9為宜，其他班別以有整有零、單數(shù)、數(shù)字以3、5、7為宜。如：高端班：9980元，其他班以3390元

5、高開(kāi)低走。一般在新陪練公司開(kāi)業(yè)或陪練公司活動(dòng)期間使用效果最佳。如下圖，都是元旦活動(dòng)，都是活動(dòng)價(jià)2980元，東方陪練公司給人感覺(jué)降了1000元，不敗陪練公司給人感覺(jué)降了400元?？梢源_認(rèn)不敗陪練公司將敗的一塌糊涂。這就是高開(kāi)的好處。但高開(kāi)要有資本高開(kāi)，否則學(xué)員將認(rèn)為你是“大忽悠”。

另外，高開(kāi)低走要走出去還能回得來(lái)。如果走出去回不來(lái)了，只能越走價(jià)格越低。如果走出去迷失了方向，等于把自己推向不歸路。

6、占便宜法則。學(xué)員買(mǎi)的永遠(yuǎn)不是便宜，買(mǎi)的是價(jià)值!便宜是用來(lái)“占”的，要讓學(xué)員感覺(jué)是占了便宜，不是買(mǎi)便宜。

新陪練公司開(kāi)業(yè)，學(xué)員總是比較容易受第一印象的影響。

陪練公司的第一印象也會(huì)影響消費(fèi)者的選擇，因?yàn)樾屡憔毠緵](méi)有口碑宣傳沉淀，最直觀的形象便是價(jià)格。事實(shí)上，新陪練公司打開(kāi)市場(chǎng)的方式多種多樣，而以?xún)r(jià)格切入市場(chǎng)的陪練公司十有八九。

以?xún)r(jià)格切入完全可行。遺憾的是大部分都是直接以低價(jià)野蠻切入市場(chǎng)去分蛋糕。這種行為無(wú)異于“欲練此功，必先自宮”，等于自斷后路。

例，陪練公司開(kāi)業(yè)之初，對(duì)手定價(jià)3580元，你定價(jià)3780元或3980元。首先大搞宣傳：你將提供哪些優(yōu)質(zhì)服務(wù)?即使和對(duì)手雷同，也要大肆宣傳，給人感覺(jué)好像就你有這些優(yōu)勢(shì)，別人沒(méi)有似得!然后告知對(duì)手，我開(kāi)業(yè)了要，以低于大家200元的價(jià)格切入市場(chǎng)，請(qǐng)大家諒解!給我一個(gè)月時(shí)間，一個(gè)月后我絕對(duì)不低于兄弟陪練公司。

開(kāi)業(yè)時(shí)以原價(jià)3780元，開(kāi)業(yè)價(jià)3380元的形式亮相。一個(gè)月后你完全可以恢復(fù)原價(jià)!而不是給人口舌：**陪練公司漲價(jià)了!是恢復(fù)!不是漲價(jià)!當(dāng)你恢復(fù)原價(jià)后，原來(lái)報(bào)名的學(xué)員都說(shuō)你好!因?yàn)檎剂四愕谋阋?

可以抬高陪練公司收費(fèi)的價(jià)格，提高陪練公司的消費(fèi)階層，然后再“就低”，降低價(jià)格擴(kuò)大招生，這即滿(mǎn)足了大眾消費(fèi)群體占便宜的心理，也塑造了陪練公司的第一印象，穩(wěn)定了消費(fèi)市場(chǎng)。

7、拆東墻補(bǔ)西墻定價(jià)法。例如學(xué)車(chē)團(tuán)報(bào)優(yōu)惠，就是此類(lèi)。雖然降價(jià)200，但通過(guò)多收學(xué)員彌補(bǔ)了以量取例，

在遵循定價(jià)法則的同時(shí)，陪練公司定價(jià)必須三具備要素：學(xué)員接受、有真實(shí)價(jià)值、性?xún)r(jià)比有競(jìng)爭(zhēng)力。三者是相輔相成的循環(huán)關(guān)系：學(xué)員接受度高—陪練公司提供的真實(shí)價(jià)值高—培訓(xùn)與服務(wù)性?xún)r(jià)比高—學(xué)員接受度高。

8、追漲不追跌法則。中國(guó)股市、樓市、學(xué)車(chē)市均是這個(gè)道理，越跌越跌!越漲越漲!連鎖反應(yīng)。

陪練公司定價(jià)禁忌：

1、請(qǐng)別人定價(jià)法

請(qǐng)專(zhuān)家、請(qǐng)學(xué)者定價(jià)。請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行管理咨詢(xún)、管理輔導(dǎo)、培訓(xùn)等還是200%的有必要!如果請(qǐng)專(zhuān)家給你定價(jià)，就等著調(diào)價(jià)吧!誰(shuí)最了解當(dāng)?shù)伛{培市場(chǎng)?誰(shuí)最了解當(dāng)?shù)貓?bào)名學(xué)員?誰(shuí)最了解當(dāng)?shù)貙?duì)手陪練公司?誰(shuí)最了解你的陪練公司?……只有你自己才能為自己陪練公司定價(jià)!

2、跟著對(duì)手定價(jià)法

我們有很多陪練公司跟著對(duì)手陪練公司定價(jià)。我們思考一下：我們和對(duì)手陪練公司所處的外部環(huán)境一樣嗎?學(xué)員群體一樣嗎?地理位置一樣嗎?管理團(tuán)隊(duì)一樣嗎?陪練老師團(tuán)隊(duì)一樣嗎?服務(wù)質(zhì)量一樣嗎?……如果不一樣跟著對(duì)手陪練公司定價(jià)就是錯(cuò)誤的。

假設(shè)上述內(nèi)部、外部環(huán)境都一樣，如果對(duì)手陪練公司校長(zhǎng)是個(gè)拍腦袋定價(jià)的校長(zhǎng)，你也將錯(cuò)就錯(cuò)?

2、一口價(jià)定價(jià)法。

在駕培行業(yè)改革的哨聲吹響的2019年，陪練公司市場(chǎng)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，由部分地區(qū)買(mǎi)方市場(chǎng)變成了全國(guó)山河一片紅!一夜間全國(guó)各地都變成了買(mǎi)方市場(chǎng)，多個(gè)地市運(yùn)管處拉響市場(chǎng)飽和警報(bào)。

面對(duì)駕培市場(chǎng)變革，定價(jià)要活!不是價(jià)格隨意活動(dòng)，更不是亂動(dòng)。是定價(jià)要靈活。所謂定價(jià)，就是提前定好的價(jià)格才叫定價(jià)。

例如，定價(jià)3580元，5人以上團(tuán)報(bào)3380元。這是事先定好的定價(jià)，是降價(jià)了，但是通過(guò)人數(shù)的提升把降價(jià)損失彌補(bǔ)了!也是給學(xué)員多拉人的一個(gè)理由，任何降價(jià)、提價(jià)的調(diào)整都要給自己找個(gè)理由，讓學(xué)員信服的理由。

3、成本定價(jià)法

陪練公司培訓(xùn)成本學(xué)員根本不知道，別說(shuō)學(xué)員不知道，有很多校長(zhǎng)都不知道自己陪練公司培訓(xùn)一個(gè)學(xué)員成本多少?其實(shí)你的成本和學(xué)員無(wú)關(guān)，學(xué)員只關(guān)心他花的錢(qián)是否物有所值。不要和學(xué)員算什么成本，學(xué)員希望你沒(méi)有一點(diǎn)利潤(rùn)才好!陪練公司不適合成本定價(jià)法。

陪練公司最不適用成本定價(jià)法

例如你計(jì)算出一個(gè)學(xué)員成本2000元，要實(shí)現(xiàn)50%利潤(rùn)1000元，定價(jià)為3000元。成本多少其實(shí)與學(xué)員無(wú)關(guān)，是陪練公司內(nèi)控范疇，陪練公司也不會(huì)讓學(xué)員知道成本。50%利潤(rùn)也只是陪練公司一廂情愿，學(xué)員也不一定認(rèn)可。既然2000元成本與學(xué)員無(wú)關(guān)，1000元利潤(rùn)學(xué)員不一定認(rèn)可。所以成本定價(jià)法定出的3000元，看似有理，實(shí)則無(wú)用。

除以上三點(diǎn)主要禁忌，其他如：憑感覺(jué)定價(jià)法、拍腦袋定價(jià)法、、熟人價(jià)等等也都是不可取的。

駕培市場(chǎng)變革時(shí)期，定價(jià)權(quán)在誰(shuí)手里?

如何向?qū)W員提供物美價(jià)廉的培訓(xùn)服務(wù)?

試問(wèn)開(kāi)設(shè)有不同班別的陪練公司，較低價(jià)值班別提供的服務(wù)是物美價(jià)廉嗎?小米手機(jī)剛上市時(shí)，號(hào)稱(chēng)蘋(píng)果的質(zhì)量、國(guó)產(chǎn)的價(jià)格物美價(jià)廉的典型代表。如今還有人認(rèn)為小米是蘋(píng)果的質(zhì)量嗎?

這個(gè)世界根本沒(méi)有物美價(jià)廉的東西，物美價(jià)廉都是營(yíng)銷(xiāo)者策劃出來(lái)的!以前在超市做企劃經(jīng)理時(shí)兩個(gè)案例分享一下。

例：麻皮蘋(píng)果銷(xiāo)售案例

眾所周知，山東煙臺(tái)盛產(chǎn)紅富士蘋(píng)果，在蘋(píng)果收獲后會(huì)對(duì)果品進(jìn)行分級(jí)，分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有果大小、果面光澤度、顏色等，有一類(lèi)果因?yàn)轳迤?，就?huì)歸為次果的行列，這樣的果進(jìn)不了商場(chǎng)超市，只能在地?cái)偵腺v賣(mài)，價(jià)格也僅為優(yōu)質(zhì)果的一半左右。

既然人家超市都沒(méi)有，我們?yōu)槭裁床辉囋?

一些果農(nóng)不套袋或套袋后管理不當(dāng)就會(huì)出現(xiàn)皴皮，個(gè)頭很大，也很甜，但是就賣(mài)不上好價(jià)格，同樣的大小的，別人的6元/斤，有皴皮的只能賣(mài)到3元左右，價(jià)格差距很大，我們就精選個(gè)大、色澤均勻有皴皮的，而且皴皮均勻的果推出了全新包裝的“高甜麻皮富士蘋(píng)果”。

這種皴皮蘋(píng)果果因?yàn)楸砉獠缓?，在煙臺(tái)收購(gòu)價(jià)格低，但是有一點(diǎn)，這樣的果會(huì)比其他的果糖分高(挖掘真實(shí)價(jià)值)，提煉特點(diǎn)：果比別的更甜。

大家都知道煙臺(tái)的蘋(píng)果有名，就起名“煙臺(tái)高甜麻皮果”，光說(shuō)甜還不行，還要讓他們親自去嘗，嘗過(guò)的都說(shuō)甜，大家都說(shuō)甜，也就不會(huì)在意皮的事了。

大家原來(lái)都是吃光皮的，不知道還有麻皮的，還得制作海報(bào)，列出“煙臺(tái)高甜麻皮果”賣(mài)點(diǎn)：

1、不套袋的蘋(píng)果，而且是不套含農(nóng)藥袋的蘋(píng)果。

沒(méi)有套袋就能天天曬到太陽(yáng)，曬太陽(yáng)的蘋(píng)果含鈣就高，糖分也高，就是臉不好看。

2、自己吃吃麻皮，送人送光皮

蘋(píng)果你要是自己吃，就要吃更好的，更甜的，要是送人的就買(mǎi)臉漂亮的。

制作宣傳板、安排專(zhuān)人推銷(xiāo)并進(jìn)行免費(fèi)品嘗 。“煙臺(tái)特產(chǎn)麻皮富士蘋(píng)果 ，更甜更好吃，一斤五塊五，數(shù)量有限，每人限4斤”，顧客紛紛咨詢(xún)以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)有紅富士、紅星、元帥，麻皮蘋(píng)果，第一次聽(tīng)說(shuō)還有這種蘋(píng)果，是新品種?因?yàn)楹闷?，都?lái)品嘗。位置與其他蘋(píng)果進(jìn)行隔離，離其他蘋(píng)果遠(yuǎn)點(diǎn)，因?yàn)橥庥^太難看了。

如果和其他蘋(píng)果凡在一塊，有好果又有次果，讓顧客自己選，兩個(gè)東西放在一起，人們肯定會(huì)選好果，最怕貨比貨啊，最終次果就成了樣品，有人還懷疑麻皮果是從好果里挑出來(lái)的，隔離起來(lái)就賣(mài)一樣，專(zhuān)業(yè)麻皮果，不存在對(duì)比。

價(jià)格定的高是為了“高開(kāi)低走”，但是這個(gè)時(shí)候不能低價(jià)!否則顧客就會(huì)認(rèn)為次品!

通過(guò)贈(zèng)送!在我這里買(mǎi)3斤送一個(gè)，送的這一個(gè)還是顧客自己選，不管個(gè)頭大小選好哪個(gè)就送哪個(gè)，在別的地方不要說(shuō)送蘋(píng)果，就是買(mǎi)的時(shí)候多挑揀兩會(huì)都會(huì)煩的。這里利用高開(kāi)低走的法則同時(shí)利用了“占便宜”法則。

再如，服裝、百貨行業(yè)每天都在上演激烈的價(jià)格戰(zhàn)，但是它們的掛牌價(jià)(零售價(jià))從來(lái)沒(méi)有降過(guò)。服裝、百貨行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)是在折扣的幅度上做文章，而不在零售價(jià)格做文章。它們比的是誰(shuí)的折扣低，而不是誰(shuí)的零售價(jià)格低。

陪練公司定價(jià)權(quán)在誰(shuí)手里?

我們是否抱怨過(guò)，硬件該投的也投了，不比其他陪練公司少啥，為什么價(jià)格就是上不去?別說(shuō)稍微漲價(jià)了，就是和其他陪練公司一樣價(jià)格都收不過(guò)對(duì)手!

原因何在?陪練公司定價(jià)是有學(xué)問(wèn)、有講究的，在定價(jià)系列我們專(zhuān)門(mén)論述，這里簡(jiǎn)單探討一下服務(wù)與定價(jià)的關(guān)聯(lián)。

當(dāng)我們都在談?wù)撆憔毠臼欠?wù)行業(yè)時(shí)，筆者提出了陪練公司是生產(chǎn)企業(yè)的論調(diào)。

各種硬件就如廠房、設(shè)備。培訓(xùn)就是陪練公司“產(chǎn)品”。

試想：如果陪練公司“產(chǎn)品”同質(zhì)化到不分伯仲時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是何等慘烈?

當(dāng)你與對(duì)手陪練公司合格率差距越來(lái)小……

當(dāng)你與對(duì)手陪練公司出證時(shí)間不相上下……

當(dāng)你與對(duì)手陪練公司覆蓋區(qū)域平分秋色……

當(dāng)你與對(duì)手陪練公司交手過(guò)招勢(shì)均力敵……

當(dāng)你與對(duì)手陪練公司招生數(shù)量并駕齊驅(qū)……

當(dāng)你與對(duì)手陪練公司當(dāng)?shù)赜绊懥ζ狡鹌阶?/p>

當(dāng)你與對(duì)手陪練公司旗鼓相當(dāng)時(shí)，你是否想過(guò)如何打破這種分庭抗禮的局面?甚至超越對(duì)手?

不是廣告、不是促銷(xiāo)、不是抽獎(jiǎng)!

唯一的而且是管用的必殺技：通過(guò)服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力!

拉不開(kāi)距離時(shí)只能靠服務(wù)提升“產(chǎn)品”價(jià)值!哪個(gè)陪練公司提供的服務(wù)超出“產(chǎn)品”價(jià)值越多，哪個(gè)陪練公司就會(huì)笑到最后!如果都把服務(wù)拼了命了做，最差的結(jié)果也是服務(wù)各有千秋，市場(chǎng)平分秋色。

下面讓我們看看我們陪練公司的商品價(jià)值。

當(dāng)我們知道“培訓(xùn)” 就是我們的產(chǎn)品，那么我們?yōu)閷W(xué)員提供的價(jià)值就包括：產(chǎn)品+服務(wù)。當(dāng)你和對(duì)手陪練公司報(bào)價(jià)都是3000元時(shí)，學(xué)員會(huì)計(jì)算你陪練公司：產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值=多少?;對(duì)手陪練公司：產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值=多少?

哪個(gè)陪練公司的答案數(shù)值大，學(xué)員就是優(yōu)先選擇哪個(gè)陪練公司!

當(dāng)我們知道有這樣一個(gè)公式存在時(shí)，我們就知道了自己陪練公司為什么干不過(guò)對(duì)手?

作為陪練公司，我們應(yīng)該為學(xué)員提供兩種東西：技能培訓(xùn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

技能培訓(xùn)就是我們的收培訓(xùn)費(fèi)的理由，這是一個(gè)等價(jià)交換的交易。培訓(xùn)費(fèi)是有價(jià)值的，你可以定價(jià)1000,2000,3000都沒(méi)問(wèn)題，和對(duì)手一樣?如果確定對(duì)手定價(jià)不是胡亂定，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們提高陪練公司“產(chǎn)品”價(jià)值的手段，也可以成為我們陪練公司提高收費(fèi)的理由，因?yàn)榉?wù)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，是因人而異，隨時(shí)會(huì)有變化，無(wú)法衡量服務(wù)的價(jià)值。所以服務(wù)是無(wú)價(jià)的!技能培訓(xùn)價(jià)值+優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值=定價(jià)

當(dāng)發(fā)現(xiàn)：有價(jià)的技能培訓(xùn)+無(wú)價(jià)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)=定價(jià)，我們就明白了。如果，你與對(duì)手陪練公司的“技能培訓(xùn)”價(jià)值相等，你無(wú)價(jià)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)將成為你定價(jià)砝碼!想定高價(jià)，我們陪練公司必須提供無(wú)法用價(jià)值衡量的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

當(dāng)兩個(gè)陪練公司技能培訓(xùn)等值時(shí)，超越對(duì)手唯一的辦法就是提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的價(jià)值，陪練公司服務(wù)價(jià)值包括三個(gè)方面：文化價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、附加價(jià)值，讓學(xué)員認(rèn)同你的文化理念，贊同你的服務(wù)，感謝你的附加值。

利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值這一無(wú)價(jià)的砝碼，成為“高價(jià)陪練公司”是我們陪練公司定價(jià)的法則，誰(shuí)掌握并運(yùn)用了這個(gè)法則，誰(shuí)就是當(dāng)?shù)嘏憔毠径▋r(jià)最高者，誰(shuí)就是當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)服務(wù)最優(yōu)者，誰(shuí)就是當(dāng)?shù)嘏憔毠拘袠I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者!誰(shuí)就擁有了當(dāng)?shù)嘏憔毠径▋r(jià)權(quán)!

小 結(jié)

如今，駕培市場(chǎng)走到了變革的十字路口，中國(guó)駕培行業(yè)擁有定價(jià)權(quán)的陪練公司將是這場(chǎng)變革的先行者，將是中國(guó)陪練公司健步前行的領(lǐng)跑者，也是未來(lái)陪練公司的定價(jià)者!定價(jià)者改變未來(lái)，改變未來(lái)陪練公司的是定價(jià)。

當(dāng)收費(fèi)最高的陪練公司下調(diào)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，其他陪練公司跟隨者誰(shuí)敢不調(diào)?我們得出結(jié)論，陪練公司行業(yè)存在一個(gè)定價(jià)權(quán)理論：一個(gè)地區(qū)的陪練公司收費(fèi)價(jià)格，由收費(fèi)最高的陪練公司決定! 區(qū)域內(nèi)收費(fèi)最高的陪練公司，必定是將“無(wú)價(jià)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行到底的陪練公司。

陪練公司要想要想贏得學(xué)員、贏得市場(chǎng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)力，就要擁有足夠的魄力和遠(yuǎn)見(jiàn)，敢于做當(dāng)?shù)刈罡叨▋r(jià)者，敢于當(dāng)?shù)貎r(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)者!敢于定別人不敢定的價(jià)，定價(jià)贏天下，心中無(wú)敵則天下無(wú)敵。